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交易案例

摩天之星:宜家靠“一元冰淇淋”营收10个亿背后

2018-11-24 13:47

  如果你想问,在宜家哪些物品是消费者的心头爱?摩天之星发现,排名第一的可能不是沙发、置物架、储物柜......而是放置在门口的1元冰淇淋甜筒。

  据相关资料显示,在2015年,宜家在中国销售出了1200万只甜筒。更让人难以置信的是,以家居产品为主打的宜家,竟凭借着冰淇淋餐饮业在中国的年销售额达到了10个亿。

  也许,在普通消费者看来,这只是一个一块钱的冰淇淋。但对于宜家来说,它的作用可不可小觑。

  按照百度给出的释义来讲,它是指一个人的购物体验感由两个因素来决定:高峰时与结束时的感觉。

  通俗来说,是消费者在对一项事物进行体验过后,所能记住的只是峰与终时的体验,而在其过程中所遇到好与不好体验的比重,对记忆力影响不大。

  比如,在宜家,如果你只想买一个家具,你可能也需要走完整个商场;比如,当店员不多时,你可能需要自己在货架上找货物等等。但是,对于消费者来说,他们的峰终体验是好的。

  这里的峰是物有所值的商品,随意试用的体验,方便高效的展厅。而终就是出口处销售的一元冰淇淋!

  所以,看似赔钱的买卖,实则为宜家带来了极佳的“终”体验,成为消费者记忆宜家的一个标记。

  比如,一些培训机构,在学员结业时往往会做一个毕业典礼,为学员颁发结业证书,而在这一过程中,学员的参与感及满意度也会随之增加。

  再比如,一到新品上市,苹果会举行新品发布会,打造一种仪式感,进而刺激消费者购买欲望。

  从事中小企业培训多年,摩天之星深知,在营销过程中,“瞬间”的惊喜带给消费者的不仅是难忘的记忆,它能给产品带来意想不到的传播效果。

  例如,以服务而火遍大江南北的海底捞,在消费者排队时,会为他们提供免费的小零食,免费做美甲,排队时折叠的千纸鹤可以抵现金......

  而这些良好的用户体验,恰恰是用户在经历漫长的排队后,依旧对海底捞热度不减的关键所在。

  举一个日常工作中的例子。如果你是一个部分负责人,想向下属传达一项决策。如果,你仅仅以发短信的方式告知他们决策信息,显得太过草率。

  通过以上案例分析,摩天之星得出,用户对一种产品的消费记忆不在于全部过程,而是在于峰终体验。这种“体验”的力量,不仅仅可以加深用户对品牌的记忆,还可以成为产品营销的利器。